Ինչպես պարզեցինք մեր նախորդ հոդվածում, վաճառքի մասնագետները պետք է ունենան մասնագիտական որոշակի ունակություններ, որոնք կօգնեն նրանց ապահովել վաճառքի ծավալների աճ: Այսօր կանդրադառնանք մեկ այլ ոչ պակաս կարևոր ունակության, որը ևս կարող է նպաստել հաջողված գործարքի կնքմանը:
Բոլոր վաճառողներն իրենց ներկայացնում են որպես խնդրի լուծողներ, բայց շատերը երբեք չեն խնդրում հաճախորդներին մանրամասն նկարագրել իրենց առջև դրված խնդիրները: Հազվադեպ են հարցնում, թե ինչպես են հաճախորդներն իրենք ազդում այդ խնդիրների ելքի վրա: Առանց այսպիսի հարցեր տալու, վաճառողներն իրենց հաճախորդներին հնարավորություն չեն տալիս բաց խոսել իրենց խնդիրներից և վերացնել իրենց հիասթափությունները: Այս ծուղակի մեջ ընկնելու փոխարենհարկավոր է իսկապես ներգրավվել հաճախորդին:
Հաճախորդի հետ կոնտակտի ժամանակ վաճառողը բացահայտում է ապագա գնորդի հույզերը՝ թե ինչն է նրան դրդում գործել: Դժբախտաբար, վաճառողներից շատերը չգիտեն, թե ինչպես խթանել մարդկանց գործի: Կամ վախենում են հասնել իրական հույզերին, կամ էլ չգիտեն, թե ինչ անել, երբ այդ հույզերը դուրս գան (մակերևույթ):
Ներգրավվող հարցեր տալը չի երաշխավորում դրական արդյունքը: Որոշ ապագա հաճախորդներ դեռ պատրաստ չեն ընդունելու, որ իրենք օգնության կարիք ունեն, և մեկ այլ անգամ, երբ ընկերությունը չի ունենա ձեր ծառայության կամ արտադրանքի իրական կարիք: Հարցեր ներգրավելը, այնուամենայնիվ, թույլ կտա ձեզ, որպես վաճառող, շուտ տեսնել այդ խնդիրները և որոշել յուրաքանչյուր ապագա հաճախորդի համար ճիշտ գործողությունների ընթացքը: