Ընդհանրապես վաճառող-հաճախորդ շփման մեջ շատ կարևոր է հարաբերություններ ստեղծելը, բայց ոչ թե բարեկամական, մտերմիկ, այլ իմաստալից բիզնես-փոխհարաբերություններ: Իսկական բիզնես հարաբերությունները ձեզանից պահանջում են պարզել հաճախորդի տելականը, ցանկությունները, վախերը և դրդապատճառները, իսկ դա բխում է լավ հարցեր տալուց. Ի՞նչ ասել է լավ հարց. դրանք այն հարցերն են, որ պարզում են հաճախորդների ցանկությունները, նրանց խնդիրները և օգնում են ներգրավվել հաճախորդներին ձեր դաշտ և այդ էներգիան ուղղորդել դեպի գործարքի իրականացմանը: Ձեր վերջնական նպատակը գործարքի կնքումն է:
Հաճախորդների հետ շփման ընթացքում դուք կարող եք օգտագործել այնպիսի վերամբարձ բառեր, ինչպիսիք են վստահությունը, անկեղծությունը, ազնվությունը և փոխըմբռնումը: Իհարկե սրանք հիանալի հատկանիշներ արտահայտող բառեր են, բայց այն չեն, ինչ փնտրում են հաճախորդները: Նրանց հետաքրքիր է, թե օրինակ ինչպես գտնեն իրենց անհրաժեշտ ապրանքը կամ ծառայությունը: Տարիներ շարունակ, այսպես կոչված, վաճառքի մասնագետները քարոզել են հարաբերությունների արժեքները՝ առանց դրանք սահմանելու: Շատերը պնդում են, որ վաճառողները պետք է միայն «կառուցեն ազնվության և վստահության» վրա հիմնված հարաբերություններ, իրենց բիզնեսը ավարտին հասցնելու համար: Դրանք, սակայն, բարեկամության հարաբերություններ են ավելի շատ, որ դժվար թե կառուցեն հաջող վաճառքի հարաբերություններ: Հաճախորդները չեն ուզում «ընկերներ ձեռք բերել», նրանք ուզում են արդյունքներ տեսնել, իսկ էական բիզնես-հարաբերությունները տալիս են դրանք